Para ilustrar su teoría, Mnookin desglosa ejemplos de la historia moderna donde los líderes se enfrentaron a dilemas morales extremos:
: La ira, la indignación y el deseo de venganza. Cuando nos sentimos traicionados o atacados, nuestra primera reacción es querer pelear y "hacer justicia por nuestra propia mano". Estas emociones, aunque comprensibles, pueden llevarnos a rechazar una negociación que objetivamente sería beneficiosa.
Mnookin identifies common "emotional traps" that cloud judgment in high-stakes conflicts: negociando con el diablo robert mnookin pdf
Es la tendencia a percibir a nuestro propio bando como absolutamente puro, moral e inocente, mientras que el rival es el único culpable del conflicto. Esto alimenta el orgullo e impide ver las propias responsabilidades. 3. El sesgo de Suma Cero
This public link is valid for 7 days and shares a thread, including any personal information you added. This link or copies made by others cannot be deleted. If you share with third parties, their policies apply. Can’t copy the link right now. Try again later. Para ilustrar su teoría, Mnookin desglosa ejemplos de
Creer que la otra parte actuará de buena fe, lo que lleva a ser explotado.
Ocurre cuando justificamos nuestras acciones (incluso las destructivas) en nombre de una supuesta superioridad moral, prefiriendo el castigo del rival por encima de una solución pragmática. El sesgo de Suma Cero This public link
Si buscas el material original, te recomendamos adquirir el libro físico o digital a través de canales legales como Amazon, Google Books o bibliotecas universitarias accesibles mediante suscripción, donde a menudo se encuentran los textos completos en formato digital autorizado.
Mnookin identifica dos trampas psicológicas comunes en las que caen los negociadores ante esta situación:
¿Cuándo se debe negociar con un enemigo jurado y cuándo es mejor retirarse o luchar? Esta es la premisa central de ( Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight ), una de las obras más influyentes en el campo de la resolución de conflictos, escrita por Robert Mnookin , director del Proyecto de Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard.
Para decidir si debes sentarte a la mesa con tu "diablo" o iniciar una batalla (legal, comercial o personal), el autor propone un riguroso análisis de costo-beneficio a través de cinco preguntas conceptuales: 1. ¿Cuáles son los intereses de cada parte?